一提起电子计算机，人们就会联想到“IBM”这个家喻户晓的名字。IBM，即美国国际商用机器公司，是当今不仅在美国也是世界上最大的电子计算机公司。它从20年代一个不足千人的小公司，到了70年代一跃而上升为美国最大的企业之一。1986年，IBM公司年销售额高达880亿美元，雄居世界100家最大公司的榜首。目前，该公司在全球拥有员工20多万人，业务遍及150多个国家和地区。它的巨大成功是与其创始人和管理者的经营之道分不开的。创办人老托马斯·沃森出身贫寒，早年挨家串户推销缝纫机，屡遭挫折与磨难，但最终创下了大业。第二代小托马斯·沃森继承父业，看准时机，率先将企业投身于新兴的计算机行业，使IBM有了突飞猛进的发展。沃森父子的发家史堪称一部成功的企业经营史。让我们来看看沃森父子是怎样艰苦创业，击败竞争对手而称雄世界的。

　　

　　1874年，老托马斯·沃森生于美国纽约州北部一个贫困的农民家庭。父亲是来自英国的移民，靠伐木和种地谋生。17岁时，沃森便赶着马车替老板到农户家推销缝纫机、钢琴和风琴。他整天奔波在崎岖的乡间小路上，挨门串户兜售。开始，他对老板付给他每星期12美元的工资还挺满意。后来，他从另一个推销员那里得知，他实际上被老板耍了，因为其他推销员通常拿的是佣金，而不是工资，如果按佣金计算，他每个星期应得65美元。这一晚，他辗转反侧，心中忿忿不平，老板真是欺人太甚。第二天，他辞去这份工作，乘上火车，到大城市布法罗，希望能找到按佣金付酬的推销员工作。

　　

　　适逢经济萧条，城里工作也相当难找。2个月过去了，他才被一家公司录取为推销缝纫机的推销员。后来，他又推销股票，好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺。但好景不长，他的合伙人在一个早上把他的全部资金席卷一空溜走了。肉铺倒闭，沃森破产了，只好又干起推销的老本行。他在国民收银机公司当一名推销员。几经挫折的沃森，怎么也没想到，这正是他时来运转、走上成功之路的起点。

　　

　　国民收银机公司的总裁约翰·亨利·帕特森是一个杰出的现代商业先驱，也是现代销售术的鼻祖。沃森在他手下干了18年，他的推销艺术和经营之道对沃森产生了巨大而深刻的影响。在帕特森的严格训练下，沃森如鱼得水，充分发挥出自身的潜能。仅3年，沃森就成了公司的明星推销员，其佣金破纪录地达到一星期1225美元。1899年，沃森被提升为分公司经理。到1910年，他已经成为公司中仅次于帕特森的第二号人物。但在那以后，厄运又一次向他袭来。

　　

　　以独裁专横闻名的帕特森，总是解雇虽有功绩但可能对他造成威胁的雇员。1913年夏天，帕特森听信一个副总裁的谗言，认为沃森拉帮结伙、扶植亲信，便决定要辞退他。沃森努力为自己申辩，但毫无结果，无奈于次年4月愤而辞职。他立誓报仇，走出公司办公大厦时转身对一个朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！”

　　

　　然而，重新创业又谈何容易。虽然帕特森给他一笔5万美元的分手费，但沃森失去了生活保障，丢了饭碗，年龄也快40岁了。他只好带着新婚不久的妻子和一个嗷嗷待哺的儿子，去纽约闯荡。

　　

　　2个月后，沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是华尔街最红火的金融家，号称“信托大王”。他对沃森的才干早有所闻，旋即聘任他为计算制表记录公司的经理。这家弗林特属下的公司，主要生产天平、磅秤、计时钟和制表机等，由于经营不善，濒临倒闭的边缘。沃森之所以对这家公司感兴趣，主要看中它的产品。他认为计时钟、制表机等都是办公自动化的工具，具有广阔的商业前景。

　　

　　沃森掌管公司伊始，就借贷5万美元，作为开发研究新产品的经费。其结果，制表机得到极大改进，在市场上成了畅销货。沃森采用他从帕特森那儿学到的一套方法，在1915年夏末发起了大规模的推销运动。公司销售额从1914年的420万美元，增至1917年的830万美元，几乎翻了一番。

　　

　　当时公司有1200名雇员，由于内部风气不良，员工之间不团结，许多老工作人员更是喜欢欺压新来者。针对这一弊端，沃森提出三条要求：第一必须尊重每一个人；第二必须为用户提供尽可能好的服务；第三必须创造最优秀、最出色的成绩。他亲自撰写公司的口号和歌曲，创办了公司小报和学校。在公司墙上，标语到处可见：“机不可失，时不再来”；“要我学，等于零；我要学，才有用”；“逆水行舟，不进则退”；“一个公司的名气是由公司里有什么样的人决定的”；“我们有不同的思想，不同的工作岗位，但是我们着手工作时，有一件事情必须处理好——那就是人际关系”；“公司的英雄是销售代表，销售人员是大人物”。这些措施，极大地激励了全体员工团结向上的积极性。时至今日，沃森的三条要求依然在IBM公司始终不渝地发扬光大，从而形成了IBM的企业精神。

　　

　　第一次世界大战结束时，制表机需求量激增。几乎每一家大保险公司和铁路公司都用上了计算制表记录公司生产的霍勒利斯制表机。不久，政府部门也采用了。沃森适时地推出新型的打印一制表组合机，更是受到广大客户的欢迎，定货单堆得老高，产品供不应求。1919年，公司的销售额高达1300万美元，利润也升至210万美元。1924年2月，身为公司总经理的沃森决定将公司更名为国际商用机器公司，简称IBM。是年，沃森刚满50岁。

　　

　　30年代初，IBM开始打入打字机行业，生产打字机、打孔卡片，以及打孔机、分类机、会计计算机等系列产品，并推出电动打字机、字母制表机等新产品。到30年代末，IBM公司的销售额增长到3950万美元，其利润达到910万美元，竟超过其它4家同类型大公司的总和，一跃而成为全美最大的商用机器公司。

　　

　　1933年，罗斯福就任美国总统，沃森作为美国商会会长积极支持罗斯福总统的新政，与他建立了良好的私人关系。后来，罗斯福曾先后要沃森担任他的商业部长和驻英国大使，但沃森都婉言谢绝了。因为他不愿意离开由他一手创办的IBM。20多年来，他创立了一个举世无双的研究和生产组织以及一支闻名遐迩的销售队伍，它们不仅是商用机器制造业的楷模，也是当时全美工业甚至世界工业的楷模。IBM的事业如日中天，“IBM人”还需在他的带领下向新的高峰挺进呢！